“標準化”掘金火鍋市場

文/林小兮

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不安分的心使他走出山溝

很多創(chuàng)業(yè)者都是被內(nèi)心的夢想和熱情激勵，從而走上創(chuàng)業(yè)的道路。而龐興永卻與他們都不同。

1952年，龐興永出生于重慶市磁器口雜貨鋪老蘇家，家中有兄妹八人，他是老七。不久，他被過繼到龐家，隨龐姓，4歲舉家遷往西安。

如果時間被拉成一個較長的膠片，我們可以看到，龐興永的青壯年時代所扮演的角色，都是體制內(nèi)勤勤懇懇的上班族：他讀書到中學，響應“上山下鄉(xiāng)”的號召，前往陜北當知青，1971年，為了支援大西南建設，又被調(diào)配到貴州平壩縣的軍工企業(yè)，先后擔任的職務有工人、檢驗員、技術員、廠長秘書、廠辦主任。在這期間，他也不忘給自己充電，報名讀完了電大。

時間繼續(xù)這樣走下去，龐興永的人生似乎看不到任何改變的可能——他有牢靠的“金飯碗”、不錯的職位；與妻子是“雙職工”，養(yǎng)育了兩個女兒；地處深山的企業(yè)人心淳樸、人事關系簡單，再沒有多余的煩惱。重要的是，在廠里龐興永一呆就是23年，到了1994年，他已過不惑之年，這個年齡，已經(jīng)可以安閑地等待退休了。

可是，龐興永就在他42歲時辭職了。那一年，他的大女兒17歲，小女兒14歲，已經(jīng)在平壩縣靜謐的山溝里渡過了童年和少年。山溝里的生活仿佛與日日繁華著的都市相隔甚遠，信息的封閉和落后讓龐興永操心不已。為了讓女兒獲得更好的教育，他說服妻子跟他一起辭職，舉家搬往遵義市區(qū)。

一把年齡了，要做什么？龐興永沒有具體的打算，回憶起當時，他說，“只有一顆不安分的心，只是急切地想要離開?！?/p>

好在，天無絕人之路，參加那個年代還比較稀罕的招聘會，他謀到一份在制藥廠當副廠長的職位，月工資80優(yōu)惠，比從前翻了1番。這讓龐興永精神為之一震，外面世界的繁華似乎在向他招手。

從軍工廠到藥廠，這是一個極大的跳躍，但龐興永擅長發(fā)揮自身優(yōu)勢的特點在這時體現(xiàn)了出來。他考量了一番，發(fā)現(xiàn)藥廠的生產(chǎn)效率低下，廠外總是有大卡車排著隊等著拉貨。自己的本行是機械加工，那就從改造生產(chǎn)線開始。他請來一位退休的工程師，一起對生產(chǎn)線的灌裝、消毒、打包、整理環(huán)節(jié)進行了改造，三個月后，日生產(chǎn)量提高了4倍。

然而，龐興永供職的是一家家族式的民營企業(yè)，他因嚴格管理得罪了廠長的親戚，被“懲罰”去做銷售。他帶領12個剛剛大學畢業(yè)的員工，揣著母公司批給的40萬元，雄心勃勃趕赴廣州。

由于所有的人都沒有做過銷售，不懂市場，只知道攻醫(yī)藥公司這個市場?？墒沁@些看準的銷售對象，都只愿意代銷，而不愿意壓錢在從來沒聽說過的補酒上。4個月下來，他們花去了30多萬，只賣出幾十瓶酒。

龐興永優(yōu)先次嘗到失敗的滋味，他只好解散了團隊，每人分了些錢和酒。他清楚地記得，自己分到了12340.6元和800件酒。他不甘心就此失敗回家，于是一個人退到了廣州的二級城市茂名。那時候，上海流行一句話——不成功，就跳黃浦江。龐興永暗暗下決心，不成功，那就去跳珠江吧。

他用剩余的錢，印制了一些單滿街發(fā)，又逐漸在當?shù)氐碾娨暸_和報紙投放廣告。今天看來，他是幸運的，正好遇到了一個保健品市場粗放經(jīng)營的年代。90年代中期，消費者的廣告意識尚未成熟、其他同類企業(yè)的廣告投放也不成規(guī)模。在茂名這個小城市，龐興永的廣告轟炸立見。優(yōu)先天，賣出3瓶酒；第二天，賣出五瓶酒，優(yōu)先個月，賣出130件酒……

這一年，靠賣補酒，龐興永揣了十多萬進腰包。而廠里派出的多支隊伍都功敗垂成，一時間，廠里甚至盼著他打銷售款回去發(fā)工資。

龐興永的心里有了少有的成就感：他意識到，這一次，自己才算地投身商海，而他也優(yōu)先次感受到，自己的創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)。

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“火鍋加盟”運動

到了1998年，龐興永已經(jīng)有了20多萬的積蓄，他決心干一番自己的事業(yè)。這一次，他又選擇了一個自己完全陌生的行業(yè)——火鍋。

當時，重慶火鍋的競爭已趨白熱化，價格戰(zhàn)廝殺的尤其慘烈。然而放眼全國市場，大家對重慶火鍋，只聞其名不知其味。要開拓外地市場，誰不想？可是，沒有哪位老板敢置本地的競爭對手不顧，合格去外地發(fā)展。

龐興永是從蘇家過繼至龐家，“蘇大姐火鍋”的老板蘇大姐，正是他的親姐姐。他向姐姐提出了一個全新的概念：開連鎖加盟店。盡管今天的火鍋加盟店已經(jīng)遍及四海，但在當時，“加盟”還是一個完全陌生的名詞。他的姐姐很困惑、很猶豫。一年后蘇大姐向他伸出橄欖枝“來吧，我們一起做火鍋加盟?！?/p>

龐興永認準了這個市場的潛力，熱火朝天干了起來。有了做保健品的經(jīng)驗，他還是信奉“廣告開路”的原則。他在1999年10月《商界》刊登了加盟信息，這也是當時這本招商雜志為數(shù)不多的餐飲加盟信息。

在洋溢著創(chuàng)業(yè)熱情的年代，這則信息一石激起千層浪，咨詢電話從早上6點響到凌晨1點。

機會來了，這是一個蘊育著黃金的尚未開啟的市場。龐興永翻閱了國際特許聯(lián)盟的統(tǒng)計資料：個人自找項目，單打獨斗，成功機率為20%；而加盟特許經(jīng)營企業(yè)，成功機率則高達90%。加盟者可以利用現(xiàn)有的品牌、管理經(jīng)驗和技術服務體系，降低個人智慧之選，降低運營成本，提高率，對于加盟者，這是一條快捷致富和發(fā)展事業(yè)的成功之路。而對于重慶的火鍋老板們，這是把品牌推廣出重慶的很好方式。這是一個對雙方都有優(yōu)厚實現(xiàn)目標的市場，誰進入，誰就爭取到了主動權。

龐興永開始了他的圈地運動，每個區(qū)域挨個跑，開招商會，作現(xiàn)場解答，多的時候，他一個月簽了37個單。在山西拓展市場的時候，有朋友送了一瓶汾酒給他，他把酒喝了，用酒盒子來裝錢。

龐興永的成功刺激了同行的神經(jīng)，火鍋業(yè)大佬、等先后跟進。2000年前后，一場火鍋加盟運動在重慶發(fā)跡。而龐興永制定的標準，譬如省市級店的加盟門檻，設置區(qū)域保護等，也成為了重慶火鍋加盟公用的準則。

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“標準化”出奇制勝

???讓龐興永傾心折服的企業(yè)家，是遠在廣東的步步高電子有限公司拓荒者段永平，而他倆的經(jīng)歷也出奇得相似——段永平是在小霸王事業(yè)高峰時期斷然離開小霸王的，龐興永也是在幫助“蘇大姐火鍋”發(fā)展了近三百家加盟店后毅然告退。說起離開的原因，龐興永也借用了段永平的話，“發(fā)展受限制，觀點有分歧”。

2003年，龐興永已經(jīng)過了知天命之年，與他同齡的人，已經(jīng)愜意地頤養(yǎng)天年。他卻在這個時候，離開了辛苦打拼的企業(yè)，命運將他推向了重新創(chuàng)業(yè)的境遇——一條新的起跑線。

決定一個經(jīng)營活動成敗的要素有很多，譬如決策、技術、資金、人才等，而還有很重要的一項卻常常被忽視了，那就是時間。時間會把資產(chǎn)變成債務，把收銀變成虧損，把優(yōu)勢變成劣勢。龐興永所處的尷尬境地，正是由時間造成的。若是在十年前，以他的見識、資金、膽量，要在市場上建立一個品牌并非難事?？墒撬x擇了與人合作，在賺取了耀眼的財富后又輕易地失去。而在2003年，重慶的火鍋市場已經(jīng)發(fā)展成熟、列強林立，拼的是雄厚的資本、闊綽的廣告、豪華的店面，龐興永意圖在市場基本劃分殆盡時，推出一個全新的火鍋品牌，談何容易？

事實上，龐興永也的確歷經(jīng)了艱難險阻，他另覓合作伙伴，耗資幾十萬在重慶打造的1000多平方米的火鍋店，不到一年就壽終正寢。

可是，當年賣補酒時，接近彈盡糧絕也要從頭開始的經(jīng)歷，已經(jīng)說明龐興永是一個不服輸?shù)娜?。把自己關在房間里反思了一個月，他認為終于找到了癥結所在。2004年，他注冊了龐順餐飲管理有限責任公司，帶著秘密武器殺入了重慶火鍋市場。

龐興永總結出，重慶火鍋在加盟上有兩大敗筆：

其一，重慶火鍋受捧，源于重慶獨特的氣候，重慶人鐘愛“麻、辣、鮮、香”，重慶火鍋也據(jù)此調(diào)味。然而，放眼全國市場，這種獨特口味卻非人人都能接受。北方人飲食主要以清油為主，對香料要求非常嚴格。正是由于這種差異，重慶火鍋走了出去，卻沒有成功地入鄉(xiāng)隨俗、落地生根。

其二，總店將自有工藝授予加盟者，但加盟者并不一定擅長炒料、配料，還得依賴于廚師。而廚師在配料時隨意性很大，對火候、味道等的把握都是憑個人的直覺、心情，龐興永做過實驗，兩個廚師做同樣的400克底料，配料的誤差竟然達到50~60克！即使同一個廚師在不同的時間做同樣的底料，也有誤差。這樣造成的后果是，味道不穩(wěn)定，并且對廚師過度依賴，不得不花大量資金在廚師身上，而一旦主廚離開，整個店就陷入慌亂狀態(tài)。

在這一行打拼了十多年，龐興永知道，這是火鍋加盟市場的痼疾，他想要后來者居上，必須要解決這些同行一直沒能解決的問題。

首先，龐興永改良了火鍋底料。他在提高/增加重慶火鍋傳統(tǒng)風格的前提下，在色澤和油品方面作了改進，用青椒取代了傳統(tǒng)的紅椒，推出了為北方消費者量身打造的青椒火鍋，旗下的火鍋品種也發(fā)展到牛油火鍋、清油火鍋、青椒火鍋、泡椒火鍋、火鍋等十幾種。加盟者有了更多的選擇，也能夠滿足全國的消費者喜好。

其次，龐興永醉心在家三個月，給火鍋制定了“標準”。

讓人好奇的是，龐興永是經(jīng)營的高手，在廚藝上卻是門外漢，他如何懂得跟配料打交道？

龐興永卻認為，這正是自己的優(yōu)勢，軍工廠二十多年生產(chǎn)航空武器的經(jīng)歷，養(yǎng)成慎密、細致、嚴謹?shù)淖黠L，讓他在火鍋底料、香料的研發(fā)上游刃有余。他添置了天平、試管、燒杯、酸堿度測量儀、色相儀等在辦公室建立了一個試驗室，參照國內(nèi)和國際有關文獻資料，對近百種香料、幾十種辣椒花椒等進行測定和試驗。他說“做試驗很辛苦，有時為了求得幾個數(shù)據(jù)，從下午4點一直做到第二天天亮才完成?！?/p>

火鍋的學問很大，只香料就分為悶香、清香、飄香、淡香等很多種，龐興永在無數(shù)次的實驗之后，終于摸索出了香料間的配伍關系，以及炒制火鍋底料的優(yōu)佳標準工藝。這種“標準化”的傻瓜式操作，能夠提高/增加加盟店味道跟總店一樣原汁原味，徹底解決了火鍋出了重慶味道就不正宗、不穩(wěn)定的問題。出生于2004年的“媽媽鄉(xiāng)”火鍋，也借助這樣的“標準化”，一路狂飆，躋身強者之列。

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做很大眾的市場

2008年悄然流行起一種新吃法——冒菜。冒菜不是一個菜，只是一種做法而已。顧名思義就是將各種菜品在鮮香的底湯里冒一下，再伴上各種調(diào)料就可吃的一種菜。與火鍋很大的區(qū)別就是冒菜的湯可以喝。冒菜價格低廉，麻辣鮮香，既解饞又下飯，客人不僅可以根據(jù)自己的喜好隨意點取，而且等菜冒好以后，還可以根據(jù)自己的口味輕重隨意添加佐料。

其實，冒菜在成都、西安是相當流行的，但在其他地方，卻幾乎是聞所未聞。龐興永正是在出差的時候品嘗到“冒菜”，從而決定將它以加盟的形式在全國推廣。

2008年，金融危機席卷全球，一些工廠、企業(yè)破產(chǎn)，這些待業(yè)的員工二次創(chuàng)業(yè)的欲望相當強烈，但是資金微薄，一般只有2~10萬元。

重慶的火鍋加盟，門檻通常在30萬元以上，知名品牌甚至在200萬元以上。而智慧之選額度在2~10萬元的這個市場，雖然價錢少，但智慧之選人群卻占到了80%，是真正意義上的大眾市場！

冒菜的底料與火鍋底料生產(chǎn)工藝相近，龐興永決定占領這個無人問津的市場。他將研制的底料寄給成都、西安、南京、鄭州等不同區(qū)域的朋友嘗，詢問他們的意見，如此反復幾十次，終于成功了。

冒菜這一項目新穎、低、簡單易操作，而且智慧之選小、快，非常受小額創(chuàng)業(yè)者的青睞。做了多年加盟的龐興永將加盟費降到了歷史較低點——4998元，并提供標準化的底料、珍珠奶茶制作技術、員工工作服和店面裝修設計等。讓他也意想不到的是，低端市場蘊藏著驚人的財富，僅僅一年，加盟店就超過100家。

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涮烤一鍋，一鍋兩菜系

青椒鍋底和冒菜的推出，已經(jīng)給龐興永帶來源源不斷的財富，但他心里一直有個心病：占領河南、北京、廣東……頂多只能算個諸侯，只有占領高手的重慶市場，才是真正的霸主。然而，如何在重慶殺出一條血路？

創(chuàng)立，龐興永知道，只有創(chuàng)立。

近年來，韓國燒烤幾乎風靡了整個，在“媽媽鄉(xiāng)”總店的隔壁，就有一家韓國燒烤店，有時一群朋友聚會，有些要吃火鍋，有些要吃燒烤，后不得不分開在兩個店。這種尷尬局面讓龐興永眼前一亮。

龐興永開始研究起燒烤，他發(fā)現(xiàn)，火鍋是被人當成正餐，只有中午和晚上才有生意，而燒烤卻具有休閑氣質(zhì)，除了中午和晚上外，還可做宵夜，營業(yè)時間可延長至零點以后。讓他心動的是，在北方，每年3月以后氣候開始干燥，吃火鍋極易上火，所以很多北方的火鍋加盟店只做半年生意，3月以后就關門，等到9月份才重新營業(yè)，這白白浪費了租金和時間。如果火鍋和燒烤結合在一起，那就能夠不受地域限制和季節(jié)變化的影響，真正做到特色經(jīng)營淡季不淡旺季更旺。

于是，龐興永又推出了一個全新的品種——開心1+1涮烤屋。他研制出一種獨特技術“開心一體鍋”，該鍋內(nèi)藏巧工，火鍋與燒烤兩種美味共用一鍋，各得其所，各得其味。另外，還從國外引進了一種特色紙墊在燒烤鍋上，“紙上燒烤”解決了燒烤中常見的油問題，絕無絲毫油。

這是餐飲業(yè)的又一個奇跡，他打破了自古以來火鍋與燒烤“水、火不共一鍋”的烹飪界限，開創(chuàng)了餐飲店“一店一鍋兩菜系”的全新格局；他將川式火鍋與韓式燒烤兩種食法巧妙“容”于一鍋；把油和焦油都降到了較低，吃起來合格，立即以“美味、健康、環(huán)保、綠色”形象迅速得到廣大消費者的認同與喜愛。

今年6月，龐興永開始在全國推廣他的“開心1+1涮烤屋”，他把加盟店的規(guī)模設計為50—200平方米四種區(qū)位，智慧之選額控制在5萬----20萬之間，他想讓立志創(chuàng)業(yè)的人都來克隆這種模式，盡快踏上成功之路。已經(jīng)57歲的他，仿佛還擁有無數(shù)可以創(chuàng)造奇跡的精力。