樊大志：華夏銀行轉(zhuǎn)型取舍

　　“所有轉(zhuǎn)型都必須順勢(shì)而為，哪怕要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型劇痛?！比A夏銀行行長(zhǎng)樊大志3月8日接受本報(bào)記者專訪時(shí)坦言。銀行（601988）業(yè)高度同質(zhì)化是一個(gè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，樊大志并不諱言，華夏銀行在過(guò)去若干年，和大多數(shù)股份制銀行同業(yè)一樣，做著大致相同的業(yè)務(wù)。什么才是華夏銀行突破同質(zhì)化困局的“利器”，一直是他思考的問(wèn)題。

　　從2009年開(kāi)始，華夏銀行確立了“中小企業(yè)金融服務(wù)商”的定位，實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。起初是順應(yīng)監(jiān)管部門建立中小企業(yè)信貸部的要求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)市場(chǎng)是一片藍(lán)海，90%的企業(yè)是小企業(yè)，從中找到不錯(cuò)的小企業(yè)不難，而銀行對(duì)小企業(yè)借錢的議價(jià)能力較高，有助于在凈資本約束之下提高ROE水平。

　　針對(duì)時(shí)下備受關(guān)注的扶持房建設(shè)融資問(wèn)題，樊大志認(rèn)為，這是商業(yè)銀行一個(gè)重要機(jī)遇，銀行資金介入目前還存在借錢限定長(zhǎng)、緩釋機(jī)制不足的問(wèn)題，但“誰(shuí)想清楚了如何介入，誰(shuí)就打開(kāi)了一塊新興市場(chǎng)”。

　　戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　《21世紀(jì)》：你如何看待銀行業(yè)高度同質(zhì)化的問(wèn)題？

　　樊大志：同質(zhì)化的問(wèn)題確實(shí)較嚴(yán)重，大家只在規(guī)模上有區(qū)別，但業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上區(qū)別不大。多數(shù)銀行目前都在考慮轉(zhuǎn)型。

　　這種轉(zhuǎn)型是順勢(shì)而變的。一是市場(chǎng)變了，大企業(yè)走向直接融資市場(chǎng)，金融脫媒現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重；二是銀行之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，墨守成規(guī)不行了；三是客戶需求也變化了，不僅僅是借錢的需求。另外，監(jiān)管政策也在變，這些都促使你不變不行了。

　　華夏銀行要走的道路就是服務(wù)中小企業(yè)。在服務(wù)大客戶的同時(shí)，要有計(jì)劃地積累一大批中小企業(yè)客戶。我們現(xiàn)在大概有15萬(wàn)戶小企業(yè)客戶。

　　《21世紀(jì)》：中小股份制商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型具體包含哪些目標(biāo)？

　　樊大志：首先是客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。什么是好客戶？我覺(jué)得，能跟你討價(jià)還價(jià)的客戶是很好的客戶。如果是需銀行仰頭看的客戶，未必是銀行需要的客戶。

　　其次是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。要降實(shí)現(xiàn)目標(biāo)占比，減少銀行對(duì)利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)度依賴。將來(lái)要靠中間業(yè)務(wù)，靠提供周到服務(wù)來(lái)獲得更多的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　《21世紀(jì)》：你們的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)結(jié)構(gòu)大致是怎樣的？

　　樊大志：目前主要還是以借錢利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為主，占比70%左右，中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)占比9%左右，經(jīng)營(yíng)占10%左右。對(duì)公業(yè)務(wù)的利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)占總實(shí)現(xiàn)目標(biāo)比重的60%，個(gè)人業(yè)務(wù)的利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)占比近10%，拓展空間很大。

　　《21世紀(jì)》：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)結(jié)構(gòu)的變化有目標(biāo)嗎？

　　樊大志：我想未來(lái)用三年左右的時(shí)間，力爭(zhēng)把借錢利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)占比降到60%，中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)各占20%，“6∶2∶2”這么一個(gè)結(jié)構(gòu)。借錢利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)比現(xiàn)在降低十幾個(gè)百分點(diǎn)，我認(rèn)為三年是能做到的。

　　未來(lái)，比較理想的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)結(jié)構(gòu)是，借錢利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和非利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)各占一半左右。達(dá)到這樣的結(jié)構(gòu)，銀行的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就很穩(wěn)定了。

　　《21世紀(jì)》：在60%的借錢利息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)中，個(gè)人業(yè)務(wù)希望占多大的比重？發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的策略是什么？

　　樊大志：希望越大越好。因?yàn)閷?duì)公借錢規(guī)?？赡芎艽?，但利差會(huì)越來(lái)越窄，經(jīng)營(yíng)率會(huì)越來(lái)越低。銀行跟企業(yè)的定價(jià)能力不強(qiáng)，大銀行的定價(jià)能力又比中小銀行強(qiáng)。

　　一家銀行的客戶中，往往有70%—80%的客戶沒(méi)有得到很好的服務(wù)。我今年就要求基層行拿出70%—80%的營(yíng)銷人員去服務(wù)這些客戶，把這70%—80%的人喚醒，培育成與銀行有深度聯(lián)系的客戶。這一點(diǎn)很值得我們?nèi)プ?，比滿大街去找新客戶更有意義。

　　另外，我們的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要有適度的增長(zhǎng)，提高服務(wù)密度，使得客戶辦理業(yè)務(wù)更加方便。但同時(shí)，物理網(wǎng)點(diǎn)成本很高，增加太快，管理能力和團(tuán)隊(duì)跟不上，所以我們加大IT投入，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。

　　在未來(lái)三四年左右，我們的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要達(dá)到500-600家。區(qū)域上，主要是沿著兩條線，一個(gè)沿海，一個(gè)沿江。

　　中小企業(yè)金融服務(wù)商

　　《21世紀(jì)》：小企業(yè)借錢，你的容忍度大概有多高？

　　樊大志：小企業(yè)借錢的不良率只要等于或者略高于對(duì)公借錢的不良率，都是可以理解和接受的。

　　《21世紀(jì)》：這個(gè)實(shí)際上很難，對(duì)公借錢一般不良率都較低，你要求小企業(yè)借錢的不良率和它接近，業(yè)務(wù)人員會(huì)不會(huì)覺(jué)得壓力太大？

　　樊大志：對(duì)公借錢不良率主要是因?yàn)閱喂P不良規(guī)模較大造成的。現(xiàn)階段我要求小企業(yè)借錢不良率控制在和對(duì)公借錢差不多的水平，做到一定程度，容忍度可以更高一些。

　　我對(duì)中小企業(yè)信貸部有兩條要求，一是在不良率上有稍高的容忍度，二是前幾年不以追求為目標(biāo)，要求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶規(guī)模。

　　《21世紀(jì)》：分行如何貫徹好總行的戰(zhàn)略規(guī)劃？

　　樊大志：今年或者明年，我會(huì)在江蘇、浙江找一兩個(gè)分行，直接轉(zhuǎn)成做小企業(yè)分行。比如溫州分行，小企業(yè)客戶占87%，自動(dòng)就轉(zhuǎn)型了，不用強(qiáng)迫它。

　　今年支行定位也要做出調(diào)整。有些支行作為社區(qū)支行，服務(wù)好周邊的社區(qū)人群就可以了。有些支行要做特色支行，比如有的支行在茶葉城，你就專門做茶商客戶。比如秀水支行，就專門做好秀水街的商戶。

　　破解扶持房融資難

　　《21世紀(jì)》：0今年計(jì)劃開(kāi)建1000萬(wàn)套扶持房，總1.3萬(wàn)億元，各家銀行都表態(tài)要積極支持。但我們觀察到，只有國(guó)開(kāi)行定了1000億元的信貸投放計(jì)劃，其他銀行都沒(méi)有公布實(shí)質(zhì)性的信貸投放計(jì)劃。為什么銀行積極性不是很高？你們?cè)诖祟I(lǐng)域有何計(jì)劃？

　　樊大志：我覺(jué)得可能有兩個(gè)因素。優(yōu)先，銀行對(duì)扶持房建設(shè)及其相關(guān)政策還有一個(gè)熟悉和認(rèn)知的過(guò)程。它不像原來(lái)、開(kāi)發(fā)貸，銀行做了很多年，很熟悉。第二，銀行更關(guān)注資金安全和流動(dòng)性問(wèn)題，只要把這兩個(gè)問(wèn)題解決好，銀行是沒(méi)有太大顧慮的。

　　我們今年的信貸政策里面對(duì)扶持房建設(shè)是優(yōu)先考慮的。信貸額度優(yōu)先投向小企業(yè)和扶持房建設(shè)。如果有項(xiàng)目具備信貸條件，能夠提高/增加還本付息，就可以支持。

　　《21世紀(jì)》：扶持房中的經(jīng)濟(jì)適用房、兩限房融資相對(duì)容易，真正融資難的好像是公租房，很多銀行目前還都沒(méi)有針對(duì)公租房建設(shè)的產(chǎn)品。你認(rèn)為在公租房建設(shè)領(lǐng)域，商業(yè)銀行面臨巨大的機(jī)遇？

　　樊大志：公租房只要運(yùn)行模式清晰了，財(cái)政適度補(bǔ)貼，銀行資金適度介入，維持一種微循環(huán)的平衡，銀行還是愿意進(jìn)的。公租房現(xiàn)在還沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品，因?yàn)橄薅ㄌ貏e長(zhǎng)，就算特別理想，也要20年或者更長(zhǎng)的時(shí)間，才能建房成本。下一步針對(duì)這個(gè)新興市場(chǎng)，銀行也要主動(dòng)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品。

　　公租房土地是劃撥的，主要是建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本。我相信經(jīng)濟(jì)發(fā)展是越來(lái)越好的，公租房的租金實(shí)現(xiàn)目標(biāo)水平會(huì)有所提高，租金實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)到一定程度的時(shí)候，或許就可以達(dá)到一個(gè)解決銀行借錢成本的臨界點(diǎn)，到那個(gè)時(shí)候就變成一個(gè)很好的模式了。

　　《21世紀(jì)》：靠公租房自身的現(xiàn)金流去覆蓋成本，償還借錢本息，難度比較大吧？

　　樊大志：是有一定難度。因?yàn)楣夥渴敲嫦虻蛯?shí)現(xiàn)目標(biāo)人群，我們要考慮老百姓的承受能力，可能房租會(huì)低一些，但以后可能會(huì)達(dá)到盈虧平衡的臨界點(diǎn)。

　　當(dāng)然這需要一些配套政策的支持，除了土地政策，還包括稅費(fèi)減免、財(cái)政補(bǔ)貼等等。這需要銀行在政策支持的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)立，和財(cái)政資金配套起來(lái)，這是一個(gè)課題。核心是提高/增加一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的現(xiàn)金流來(lái)償還銀行的借錢本息。

　　除此之外，監(jiān)管政策也應(yīng)該有些配套，比如投向扶持房的長(zhǎng)期借錢，不算或少算借錢規(guī)模，在計(jì)算資產(chǎn)時(shí)給予特殊的政策，少占用資產(chǎn)，少計(jì)提撥備等。

　　《21世紀(jì)》：今年沒(méi)有明確的信貸額度控制目標(biāo)，但根據(jù)M2增長(zhǎng)指標(biāo)來(lái)算的話，信貸投放規(guī)模應(yīng)該跟去年持平，華夏銀行的信貸投放計(jì)劃是怎樣的？

　　樊大志：我們計(jì)劃是跟去年差不多，或略低一點(diǎn)，同時(shí)也可能根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求做一些調(diào)整。今年信貸增長(zhǎng)的速度可能比去年有所降低，但整個(gè)水平不會(huì)有太大的變化，因?yàn)殂y行整體的基礎(chǔ)不會(huì)有太大的變化。

　　《21世紀(jì)》：銀行要像2008年、2009年那樣保持很高的借錢增速，顯然不太現(xiàn)實(shí)了，這個(gè)時(shí)候怎么來(lái)提高銀行的性？

　　樊大志：優(yōu)先控制成本，包括資金成本和管理成本。我們今年在做一個(gè)嘗試，總行的管理部門做一個(gè)模擬的全口徑成本測(cè)算，計(jì)算人力、房租、辦公、差旅、通訊等綜合成本。明年在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)費(fèi)用管理，盡可能地降低管理部門運(yùn)行成本。

　　第二對(duì)原來(lái)大家不太重視的一些服務(wù)性業(yè)務(wù)開(kāi)始更多地關(guān)注，這塊不占用資本金，不占信貸資源。另外，我們?cè)谛∑髽I(yè)借錢上的議價(jià)能力更高一些，要繼續(xù)加大力度，小企業(yè)借錢增速高于去年。