如何讓客戶(hù)不再說(shuō)“貴”？

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2018-05-16 14:16:12　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有713人參與

壹捷汽車(chē)服務(wù)

經(jīng)營(yíng)范圍：汽車(chē)美容裝飾
門(mén)店數(shù)量：100家
單店投資額：50~100萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)“心理賬戶(hù)”，貴與便宜是個(gè)相對(duì)的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。

　　銷(xiāo)售要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶(hù)”，促成高客單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　1、“戀愛(ài)式”產(chǎn)品介紹法

　　顧客感覺(jué)說(shuō)太貴，是因?yàn)樯形磳?duì)自家品牌和產(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴(lài)。于銷(xiāo)售而言，介紹產(chǎn)品猶如一個(gè)迷你的“與顧客談戀愛(ài)”過(guò)程，要有一定的順序：

　　首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣(mài)點(diǎn)、使用對(duì)比，判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)意向和基本選擇后；再說(shuō)出價(jià)格，這樣成交才會(huì)順理成章，水到渠成。

　　比如空調(diào)清洗，將清洗出來(lái)的臟水收集起來(lái)，展示給所有到店洗車(chē)的客戶(hù)看。

　　2、價(jià)格落差做減法

　　店鋪產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同，分高、中、低三種。導(dǎo)購(gòu)的普遍做法是，先用低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。

　　因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹貴的產(chǎn)品，即使顧客不買(mǎi)，會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中低端的產(chǎn)品相對(duì)便宜，從而選擇購(gòu)買(mǎi)。

　　3、階梯品類(lèi)示范

　　當(dāng)同類(lèi)競(jìng)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，如我門(mén)店部分款比其他家高，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等）引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)品類(lèi)之間的區(qū)隔點(diǎn)。

　　也可以與質(zhì)量稍差的產(chǎn)品做對(duì)比，經(jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會(huì)馬上消失。

　　4、創(chuàng)造稀缺氣氛

　　“數(shù)量有限，售完為止”、“截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用?；蛘呋顒?dòng)即將結(jié)束，第二天恢復(fù)原價(jià)等等，巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶(hù)發(fā)生微妙的變化，促成高客單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　5、高顏值+高服務(wù)

　　高大上的店鋪形象可以提升商品價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度，因?yàn)樵陬櫩蜐撘庾R(shí)里認(rèn)為有檔次的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品。因此，門(mén)店可以適當(dāng)加大對(duì)店面裝修、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。