提高加盟商積極性

　　打造特許經(jīng)營企業(yè)凝聚力的關鍵，在于培養(yǎng)加盟商與特許經(jīng)營公司之間的密切關系。這種密切關系不能依靠強迫手段形成，而是應該建立一個開放包容的論壇或渠道，藉此促進雙方的聯(lián)系與交流。Right at Home等四個企業(yè)分別采取了獨特的方式，實現(xiàn)了這一目標。

　　渴望獲得認可與贊賞是人類的天性。來自他人的贊美有助于我們樹立對自己和事業(yè)的信心。

　　在特許經(jīng)營的領域內(nèi)也不例外。加盟商都希望自己絕不僅僅是一枚無名的小螺絲釘。他們希望得到重視。如果加盟商覺得自己能夠在經(jīng)營決策上扮演積極、重要的角色，他們的干勁就會更足。加盟商越努力，他們?nèi)〉玫某晒驮酱?。當然，眾多成功的加盟商就意味著一個更加成功的特許經(jīng)營公司。

　　“我們要讓加盟商知道，所有的決策都是大家一起做出的。”飲食公司Supper Thyme USA的創(chuàng)始人之一、公司事務與特許銷售主管威倫博格（Keri Willenborg）說，“與加盟商建立密切的關系非常重要，這可以促使他們更加投入。” 公司現(xiàn)有31家加盟商，并且把加盟商的發(fā)展壯大視為企業(yè)戰(zhàn)略計劃的重要部分。她說：“我們希望在企業(yè)發(fā)展過程中，能夠培養(yǎng)與加盟商的個人關系，并打造強有力的加盟體系?！?

　　公司所有人員都聚焦于這一點，并全力支持加盟商這一網(wǎng)絡。威倫博格本人、公司另一位創(chuàng)建者斯滕格（Cher Stenger）以及公司所有管理者都做到了每天24小時、每周7天隨時恭候加盟商的問詢?！霸谒麄兣龅絾栴}或有什么需要時，我們是能夠隨時做出回應的?！彼f。 黑格（Allen Hager）是家庭保健特許經(jīng)營公司Right at Home的總裁。他指出，在這里，“關懷他人”的企業(yè)宗旨并不僅僅針對客戶，也同樣適用于其加盟商。他說：“我們努力為加盟商創(chuàng)造一種誠信和受到重視的氛圍。如果我們希望加盟商積極融入這個團體，我們自己就必須以身作則，并且要讓他們看到我們的誠意?！?

　　黑格說，在特許經(jīng)營企業(yè)與加盟商之間建立動態(tài)的關系，堅守企業(yè)的宗旨與文化，并努力尋求改進與發(fā)展，是非常重要的。作為Interior Door Replacement Company的CEO，溫特（Dave Winter）指出：“如果你希望你的加盟商加油干，就必須除去各種錯誤。他們需要的是信息和答案，還需要看到你在為他們服務?！睖靥卦诜龀止镜?7個不斷成長的加盟商時，就是這樣做的。

　　廚房和浴室改造與設計服務公司Kitchen Solvers沒有自營店，卻擁有95個加盟商，遍及140個地區(qū)。公司總裁鮑德納（Jason Baldner）需要所有加盟商的積極參與，以便對各種創(chuàng)意和提議進行可行性分析。

　　“企業(yè)的系統(tǒng)規(guī)模越來越大，與每一個加盟商建立一對一的聯(lián)系是非常困難的?！彼f，“但是，我們始終盡力維持暢通的交流，希望從加盟商那里不斷得到反饋。這一點對公司來說非常重要。”

　　加盟商積極參與的重要性是毋庸置疑而且無以復加的。為了提高加盟商的參與意識，這些企業(yè)采取了各種方法。

　　Right at Home: 建立顧問小組

　　在特許經(jīng)營行業(yè)中，“顧問委員會”并不是新生事物。這種組織形式久經(jīng)考驗，并且時至今日仍然使企業(yè)獲益良多。在Right at Home，它還發(fā)揮了促進加盟商參與意識的重要作用。

　　“我們的各個顧問小組參與了所有重要的內(nèi)部發(fā)展流程?！焙诟裾f。顧問小組致力于促進企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)的發(fā)展和新系統(tǒng)的開發(fā)。公司還已經(jīng)開始建立針對某一項目的專門顧問分小組，他說：“我們與加盟商的顧問小組合作，在聽取了他們的意見后，已經(jīng)對公司的網(wǎng)站進行了全面改進?！蓖瑫r，另一個顧問小組則幫助發(fā)現(xiàn)了,加盟商有對自己的網(wǎng)站進行個性化改造的需要。

　　黑格說，經(jīng)常對加盟商進行意見征詢和反饋調(diào)查是必需的，而且這樣做可以清楚地表明，特許授權企業(yè)真誠渴望加盟商的積極參與。“我們必須傾聽來自加盟商的聲音?！彼f。公司鼓勵加盟商參與企業(yè)事務的另一個方法，是公司年會與地區(qū)性會議。這種方式同樣不是什么新生事物，但是公司在執(zhí)行時卻頗多新意。

　　“這類會議除了提供教育培訓的機會之外，還為各種新的創(chuàng)意提供了舞臺。”黑格說，“這是非常私人化的交流，大家歡聚一堂。我們看到并感受到了各自的成功，而且相互交流如何獲得更大的成功?！焙诟襁€指出，公司的年會能吸引到超過80%的加盟商出席。

　　他承認，公司年會的議題確實是由公司事先決定的，并且正是由于這個原因，他接著補充道，公司才開始推行了地區(qū)性會議制度。

　　“這種會議完全由加盟商來決策。由他們自主制定會議計劃，設定會議議題，甚至主辦會議?！彼f。

　　黑格說，公司的高層會定期拜訪各地的加盟商。“花些時間與加盟商面對面地交流，其作用是不可替代的。”雖然這種人與人之間的直接接觸是鼓勵加盟商加油干不可或缺的方式，技術手段同樣起到了重要的作用。

　　“我們的企業(yè)網(wǎng)叫OSCAR（在線支持中心與資料庫），里面包括各種交流論壇，供我們的加盟商在全國和本地區(qū)范圍內(nèi)進行交流。這里還有各種資料庫，加盟商可以這個內(nèi)部網(wǎng)進入公司的數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)，此外還有內(nèi)部電子郵件系統(tǒng)和建議區(qū)?！焙诟裾f。

　　Right at Home的企業(yè)網(wǎng)上甚至還有一個名為“Right at Home大學”的系統(tǒng)，備有各種本行業(yè)特有的學習模塊，加盟商培養(yǎng)各類基層及管理人員。

　　“我們發(fā)現(xiàn)，這個企業(yè)網(wǎng)大大增加了加盟商和我們之間以及加盟商相互之間的信息流動。”黑格補充道。他本人也定期上網(wǎng)，支持公司的活動。

　　Supper Thyme USA：建立與加盟商之間的人際交往

　　建立一個緊密團結的特許經(jīng)營系統(tǒng)始終是Supper Thyme USA公司創(chuàng)建者威倫伯格與斯滕格的根本目標。全球加盟網(wǎng)認為自從開始進行特許經(jīng)營業(yè)務以來，兩人一直專注于與加盟商建立密切的私人關系?！拔覀兿氪_保每一個加盟商都能獲得成功，所以我們盡量培養(yǎng)自身的戰(zhàn)略眼光，為他們提供培訓與支持。但是，分享與共同成長同樣是非常重要的?！彼f。

　　威倫伯格說，從定期的電話會議到私人拜訪，有很多基本的方法可以幫助企業(yè)逐步建立起加盟商的參與意識。在她的公司，從潛在的加盟商開始表現(xiàn)出對公司的興趣，人際聯(lián)系就已展開?！叭绻銖囊婚_始就不吝投入個人的時間，將來就一定會獲得成功?！彼f。

　　每個加盟商從加盟伊始，都要連續(xù)12周參加一個每周一次的電話會議。“我們每星期都會進行運營培訓，研討各個方面的問題，諸如許可證的頒發(fā)、訂貨、回答疑問和解決實際問題等等?！彼f。12周之后，加盟商還要參加所有加盟人員都會出席的每月一次的電話會議，這也為群策群力提供了一個大好機會。

　　“我們會討論目前的經(jīng)營狀況，檢討經(jīng)營方針，由公司的報告較新推出的菜式，當然，還有加盟商相互交換意見?！?除此之外，公司的高管一年里要對每個加盟商進行四次訪問?！拔覀冎械拿總€人每個季度都要與每個加盟商相處一整天?！蓖惒裾f。在這樣的拜訪中，他們回答加盟商的疑問，幫助解決問題，檢查食品質(zhì)量，提出意見與建議，并且“為大家加油鼓勁”，她說。

　　威倫伯格指出，公司的企業(yè)網(wǎng)與博客是鼓勵加盟商參與很好的工具之一。“這個工具極受歡迎，成為了創(chuàng)意的巨大源泉。”她說。加盟商利用這個平臺互相探討，總結對其市場的經(jīng)驗，同時提出新的計劃、戰(zhàn)略和市場拓展方案。她說，加盟商之間會互相交流各自的嘗試，并分享經(jīng)驗與教訓。而這正是公司想要的感覺。

　　威倫伯格與斯滕格促使加盟商積極參與企業(yè)事務的另一個辦法，就是鼓勵加盟商發(fā)明創(chuàng)造新的菜式。公司對所有的創(chuàng)意進行檢查、測試與評估，從收銀和原料供應等諸多方面考慮，以確定新菜品能否在整個加盟系統(tǒng)內(nèi)推廣普及。成功推廣的菜品會以提出創(chuàng)意的加盟商的名字來命名，這也是對他們的一種鼓勵。

　　及時向加盟商進行信息通報，是確保加盟商積極參與的又一個方法。威倫伯格說，Supper Thyme USA在完成顧客意見調(diào)查后，才剛將數(shù)據(jù)匯總，就分送給所有的加盟商。

　　所有這些方法都是為了促進特許授權企業(yè)與加盟商以及加盟商之間的互動與交流，而規(guī)模很大、范圍廣的交流毫無疑問當屬公司的年會。

　　Kitchen Solvers：為加盟商量身打造交流方式

　　隨著加盟系統(tǒng)的不斷擴大，與加盟商保持人際聯(lián)系也變得越來越困難了。但是Kitchen Solvers總裁鮑德納認為，保持與加盟商的密切交流，了解加盟商所關注的問題，并迅速滿足他們的需要依然是非常重要的。

　　“我們的經(jīng)驗之一，就是根據(jù)不同需要，針對每一個加盟商制訂獨特的交流方式。”鮑德納說，“有些加盟商需要每月都與我們進行密切的聯(lián)系，而有的加盟商則希望我們完全放手。我們會努力創(chuàng)造這兩種以及居于兩者之間的各種聯(lián)系方式。”他說，提高/增加加盟商的積極參與，關鍵就是培養(yǎng)他們的歸屬感，令他們感到自己是這個整體當中一個重要的組成部分。

　　多年以來，Kitchen Solvers的加盟商咨詢委員會始終是企業(yè)發(fā)展的關鍵助力因素，也是鼓勵加盟商積極參與企業(yè)發(fā)展事務的一個重要提高/增加。這個委員會有五名成員，都是由加盟商推選出來的，委員會發(fā)出的